18.2 Söluspá
18.2 Söluspá
Markmið kaflans
Að þessum hluta loknum getur þú:
Fyrsta skref fjárhagsspár er að áætla söluna. Í þessum hluta er fjallað um algeng spátímabil, varfærna notkun sögulegra gagna og aðferð við mat á framtíðarsölu. Í dæmi Clear Lake Sporting Goods verður aðferð sem byggist á hlutfalli af sölu notuð til að spá fyrir um tiltekin gjöld. Þar sem sú aðferð byggist á sölutölum skiptir nákvæm söluspá grundvallarmáli.
Sala sem drifkraftur
Stór hluti kostnaðar fyrirtækis breytist með sölumagni og því þarf söluspáin að liggja fyrir áður en heildarfjárhagsspá er gerð. Beinn vörukostnaður, beinn launakostnaður og annar breytilegur kostnaður, svo sem söluþóknanir, fylgja sölu gjarnan að verulegu leyti.
Horft til fortíðar
Framtíðarsala verður aldrei þekkt með vissu, en tiltækar upplýsingar geta gert spána markvissari. Flest fyrirtæki hefja vinnuna á sögulegum sölutölum og bera gjarnan síðustu 12 mánuði saman við næsta 12 mánaða tímabil. Samfelld mánaðarröð sýnir árstíðasveiflur, tímabil samdráttar og vaxtar, óvenjulega sölutoppa og önnur endurtekin mynstur. Mynd 18.7 sýnir mánaðarsölu Clear Lake síðustu 12 mánuði.
Söguleg gögn eru oft sameinuð sviðsmyndum, líkum þeirra og vegnu meðaltali niðurstaðna. Aðferðin nýtist víða í spágerð en er sérstaklega algeng við mat á framtíðarsölu: settar eru fram fleiri en ein möguleg þróun og hverri sviðsmynd úthlutaðar líkur.
Sala Clear Lake er nokkuð stöðug frá janúar til apríl, eykst verulega í apríl og maí, nær hámarki í júní, dregst lítillega saman í júlí og fellur hratt frá ágúst til ársloka. Lægstu sölutölurnar eru í nóvember og desember. Mynstrið er því greinilega árstíðabundið. Dæmið notar aðeins eitt ár til einföldunar, en fyrirtæki þurfa venjulega gögn frá fleiri árum til að greina árstíðasveiflur af öryggi. Veður, eftirspurn, atvinnuhættir og hátíðir geta breytt mynstrinu milli ára. Uppskerutími hefur til dæmis áhrif á landbúnaðarfyrirtæki og gjafahátíðir á leikfangasölu.
Þessi greining veitir fyrstu grunnlínu fyrir söluspá næsta árs. Lóðrétt greining og lárétt greining, eða leitnigreining, sýna síðan hlutfallslega breytingu sölu milli mánaða, eins og fram kemur á mynd 18.8:
Eftir að 12 mánaða grunnlína hefur verið metin er gagnlegt að skoða þróun yfir fleiri ár, bæði í heild og eftir tímabilum. Sala Clear Lake Sporting Goods var 126.000 dalir á yfirstandandi ári, 105.000 dalir árið áður og 89.000 dalir tveimur árum fyrr. Milli ára jókst salan því fyrst um 18% og síðan um 20%. Ef aðeins er byggt á þessum gögnum væri 18–20% söluvöxtur eðlilegt upphafsviðmið. Endanleg spá þarf þó einnig að taka mið af öðrum rekstrar- og markaðsþáttum.
Á mynd 18.9 er varfærnara viðmið, 18% heildarsöluvöxtur, notað í fyrstu spá Clear Lake Sporting Goods. Sala síðasta árs, 126.000 dalir, er hækkuð um 18% og áætluð árssala verður því 148.680 dalir (126.000 118%). Mánaðarsalan er síðan reiknuð með sömu hlutdeild hvers mánaðar í árssölu og árið áður. Janúarsala var 7,1% af sölu síðasta árs og verður því 10.620 dalir í spánni (148.680 7,1%). Sama aðferð er notuð fyrir hina mánuðina.
Þetta er aðeins fyrsta útgáfa spárinnar. Áætlanirnar eru endurskoðaðar og uppfærðar eftir því sem nýjar upplýsingar berast og fleiri áhrifavaldar eru metnir.
Styttri tímabil og ítarlegri greining geta leitt í ljós nýja þróun sem árs- eða heildartölur fela. Clear Lake gæti til dæmis greint sölu eftir deildum eða viðskiptavinum í október, nóvember og desember. Ef gömul vörulína var felld niður í byrjun október og mánaðarsala lækkaði um 2% má gera ráð fyrir að áhrifin haldist þar til ný vörulína kemur í verslanir. Stjórnendur lækka því söluspá fyrsta ársfjórðungs um 2%, eins og sýnt er á mynd 18.10. Janúarspáin verður þá 10.408 dalir (10.620 98%).
Breytingar til framtíðar
Fortíðin er ekki öruggur mælikvarði á framtíðina. Rekstur fyrirtækisins, efnahagsaðstæður, lýðfræðileg samsetning viðskiptavina, kauphegðun og samkeppni geta breyst. Söguleg afkoma er því mikilvægur upphafspunktur en aðeins einn þáttur söluspárinnar.
Flest fyrirtæki móta fyrst grunnlínu úr sögulegum gögnum og leiðrétta hana síðan með hliðsjón af þekktum framtíðaratburðum. Gert er ráð fyrir að Clear Lake bæti nýju vörumerki við veiðivöruúrval sitt í mars og að framleiðandinn hefji auglýsingar í lok febrúar. Stjórnendur áætla að vörumerkið auki mánaðarsölu um 500 dali í mars, 1.000 dali í apríl, 1.400 dali í maí og 2.000 dali á mánuði í júní, júlí og ágúst. Leiðréttingarnar koma fram á mynd 18.11. Marsspáin verður til dæmis 10.908 dalir, það er fyrra mat upp á 10.408 dali að viðbættum 500 dölum.
Dæmin sýna aðeins brot þeirra þátta sem geta mótað söluáætlun næsta árs. Spágerðin krefst þess að teymið rannsaki viðskiptavini, markað og rekstrarumhverfi og meti áhrif hvers þáttar á framtíðarsölu. Stór fyrirtæki þurfa yfirleitt að samþætta fjölmargar slíkar leiðréttingar áður en mánaðarleg söluspá liggur fyrir.